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深度布局分销新华三打造增长新引擎

来源: 作者: 2018-09-21 09:48:25

深度布局分销 新华三打造增长“新引擎”

文/郑凯

杭州的新华三领航者峰会,让我们从多个不同的维度重新认识了新华三,对于成为新IT领航者为目标的新华三,显然还需要解决一个最重要的难题。

就是随着业务规模的不断扩张,新华三会以什么样的体系来支撑未来,换句话说,新华三这艘新IT的巨舰,需要以什么作为新的引擎驱动业务的持续成长?

新华三集团CEO于英涛

新华三集团CEO于英涛说,“新华三现有员工10000人,但发展到40000人又将怎么样?能覆盖所有企业级客户吗?”显然不能。新华三今天的成就得益于长期坚持准直销的策略。随着新华三一步步迈向新的生态时代

深度布局分销新华三打造增长新引擎

,越来越多的收入来源于合作伙伴,显然分销的比重将会提高,那么新的生态体系会成为新华三的“新引擎”吗?

分销的战略价值

诚如于英涛所言,新华三过去的渠道体系成于准直销。所以,这个策略本身是具有延伸的价值,但随着时代的不同,新华三则加强了生态的战略。

在新华三宣布的生态战略中,对战略性客户坚持进行准直销策略,更大范围的百万数量级企业用户,则通过“合作伙伴优先”的策略,支持合作伙伴展现更多的能力。毫无疑问,这一新策略的成败将决定新华三未来的成败。

新华三集团副总裁、分销事业部总经理黄辉华

新华三集团副总裁、分销事业部总经理黄辉华说,“分销应该是以合作伙伴优先的重要平台和载体。新华三一直把合作伙伴优先业务当成一个最重要的方向。新华三想要成为一个全球领先的公司,合作伙伴的业务发展是重中之重。”

事实上,早在去年年底,于英涛就在《致合作伙伴的一封信》中强调,“我们80%的产品通过合作伙伴销售,这是一个开放、创新、共享、共赢的新IT大生态圈。新华三集团的分销业务是新华三销售业务的基石,是新华三销售金字塔的底座,是我们与客户之间的纽带。”

由此可见,新华三对于分销业务的布局已经早有预案。

目前,分销业务已经是新华三业务规模的重要增长点。所以,中国区分销事业部成立以来,黄辉华和他的团队用了大量的时间去走访拜访渠道伙伴,他们也在真正思考在新的IT经济环境下什么样的政策和导向才能让合作伙伴有挣钱的机会。

“2017年分销的业务,一季度的数据非常亮丽,不论是络产品还是IT产品的增长都非常高,这说明我们的策略是正确的。”黄辉华说。

在我看来新华三布局分销是业务发展的必然。首先,华三和HPE的两大渠道体系的融合,让新华三在渠道的横向布局上有了规模的优势。据了解,目前,新华三在国内已拥有39个分支机构,万余家渠道合作伙伴,覆盖了300多个城市,成为国内数量最为庞大的渠道体系之一

其次,新华三对行业的深入也需要更多合作伙伴的帮助,新华三的新IT产品与解决方案被广泛应用于运营商、政府、教育、金融、企业等众多细分领域,其中合作伙伴的作用功不可没。

如何对合作伙伴形成牵引?

我们知道新华三的优势在于对企业级的产品和解决方案,产品线布局最全,那么渠道体系的体系也面临着不同类型的合作伙伴融入新华三的渠道架构的难题。

黄辉华也坦言,“我们的合作伙伴体系,其实是由三部分组成。一部分是传统的IT合作伙伴,还有一部分是络的合作伙伴,最后一部分是比较新的合作伙伴。这三类合作伙伴都是专长于原来他自己的领域,但是在对方的领域他是不熟悉的。”

那么如何在产品线融合或是赋能方面,对所有的合作伙伴做牵引呢?

第一个关键就是进行融合培训,黄辉华表示,从2016年底到2017年,对这些合作伙伴进行了赋能的培训。“在今年3月份实施了“春雨计划”,全国搞了大约12场针对IT合作伙伴的赋能培训,就是让IT合作伙伴学会如何卖络产品,和做络产品的服务。‘春雨计划’,我们马上要启动第二期,会让我们的络合作伙伴学会怎么样卖IT的产品和解决方案。”

第二个关键是通过认证的系统让合作伙伴取得相关的资格。例如,通过这种融合培训以后,合作伙伴对服务器、存储、络,这些产品线全都熟悉了。新华三还会将一些服务赋能的工作,比如说让IT产品代理商通过星级服务认证以后,就有络和IT产品的服务资质,让这些合作伙伴不仅可以销售产品,也可以自己做服务。

第三个关键则是,新华三简化自己的流程和策略,让合作伙伴更容易产生协同。黄辉华说,“未来我们会在IT产品实行一些策略,把一些简单的,容易交付的项目给我们的合作伙伴。这样我们的合作伙伴基本上可以做到三位一体。不管是卖还是安装,还是服务,所有的都可以做。”

最后一个关键则是新华三会帮助合作伙伴共同去研究客户,帮助合作伙伴给出最优化的解决方案。比如,新华三会借助IDC的市场分析,以及自己大量的数据分析去看中小市场,和热点市场。同时,新华三有一个团队,去支持合作伙伴,把一些市场的商机挖掘出来。再有,在渠道下沉的过程中,新华三会给予深度的支持等等。

我们从这些关键点当中不难发现,新华三在分销战略中,能够换位思考,站在合作伙伴的角度为合作伙伴着想,并根据具体的问题拿出足够合理的解决方案。

做好大环境 让渠道生态自然生长

在我看来,新华三对于很多渠道商来说还是颇具吸引力的,因为新华三是全线产品,在产品线上最全,无论是服务器、存储还是络,包括消费类产品一应俱全,所以是能够给合作伙伴提供赚钱机会最多的一个厂商。另一方面,也是合作伙伴获得能力最多的一个厂商。

也许在新华三刚刚成立之初,很多合作伙伴对新华三的未来是否可以持续有一些疑问,但通过一年来的观望,这种疑虑已经可以完全打消。同时,新华三将会大力推动分销业务,这也是遍布中国各地的IT渠道的新机会。

黄辉华也表示,“现在合作伙伴对于新华三的认知正处于高峰期,首先对于核心合作伙伴来讲,他们关心的是政策是否对他的发展有利。这半年多,我们花了很多的时间和精力去研究走访。对原来不好的政策,都做了一些修整,消除IT分销的雾霾。所以,这几个月核心合作伙伴的信心建立的很快。”

其次,黄辉华认为,新华三的分销政策更接地气。“从目前的状况看,我们出台的这些政策,都是行之有效的,所以我们一季度业绩是很好的,无论是CT还是IT的增长都非常高。”

新华三集团分销事业部解决方案总监陈继斌

对此,新华三集团分销事业部解决方案总监陈继斌说,“在新华三的整合当中,我们与合作伙伴是一个互补的关系。IT渠道和CT渠道在整合了之后,他们不但没有被边缘化,而且会给他带来更多的生意机会,这个是一个很大的变化。”

实际上,这种看似“大道无形”的方式,是最符合中国特殊的策略。合作伙伴其实需要的是一种柔性的管理,赋能之后,让他们自然的生长。而新华三要做到的就是做好大生态,做好大环境,并随着业务量的提升,不断为合作伙伴赋能,进而形成良性循环,让分销业务真正成为整个新华三的新“增长引擎”。

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